一、 向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤?
从推销心理学的角度来说,顾客的消费行为一般可分为四个阶段:A注意阶段(对刺激物的)、T产生兴趣、D产生欲望、M记忆与印象(加强购买意愿)、A行动阶段(即付诸消费行动)。
1、吸引顾客的注意力。导购员应先讲话而不应该让顾客先开口。
2、引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。
3、激发顾客的消费欲望。
4、客户的良好印象加强购买意愿。
5、 促使顾客采取购买行动。
二、 介绍地板产品时应注意的问题
1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛;
2、耐心地回答、解释顾客提出的问题;
3、以和善的口气来客观地解释产品或护理;
4、解释时语气要流畅自如,充满信心;
5、要配合顾客的认识进度,不要急于把所有的产品特点一口气讲完,既要让顾客有思考的时间,一次太多的信息量,顾客接受不了,效果反而不好;
6、给予顾客提问的机会,以把握顾客的需求心理动态;
7、尽量使用客面的证据说明产品的特征,避免掺杂个人主观臆断;
8、尽可能让顾客触摸、感觉产品,了解护理步骤以增加其购买兴趣;
9、介绍时不要夸大其词说得过头,以免失真,引起顾客的反感;
10、无论是说明抑或示范,都要力求生动,多举例子;
11、顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外),以免顾客失去兴趣; 12、记住沟通的三要素原则:聆听、观察、与同理心。(也就是常人说的察言观色)
三、 如何刺激顾客的消费欲望,使顾客产生消费欲望,是导购员成功的关键,因此应注意:
1、把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系;
2、提出使用产品及护理后给顾客带来的好处;
3、比较差异(不同品牌、不同材质、不同功能性等等);
4、把顾客的潜在需要与产品联系起来;
4、产品演示(注意演示中工具要齐全)。
四、 导购员言谈举止方面的禁忌
1. 说话时,眼睛不看着顾客,会暴露你内心的胆怯心理,使顾客产生怀疑,因此要克服畏惧心理,讲话时要用自然的眼光看着对方,但目光要时常移动,不要总盯着一人部位,保持并显示出自信。
2. 不要神态紧张,口齿不清。
3. 站姿要准确,不要有小动作,如两脚来回抖动等。
4. 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠,这样会显得无精打采,更不要打断顾客的讲话,顾客讲话途中,导购员没有听清或没有理解的地方,最好用笔记下来,等顾客讲完后再来询问讲解。
5. 讲话时不要夹不良口语,或说话时唾沫四溅。
6. 切忌夸夸其谈,忘乎所以,推销要点要简明扼要,一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍,而不要将几条几点概括在一起介绍,以加深顾客印象。
7. 切忌谈论顾客生理缺陷。
8. 说话时正确使用停顿。
9. 尽可能不让顾客说“不”,而要让顾客说“是”。 五、 向顾客作产品示范时应注意哪些问题
1. 导购员作产品示范,尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解,从而避免对产品产生疑意。
2. 产品示范一定要有吸引力,要足以证明产品及护理课程的优点之所在。
3. 示范时间不宜过长。
4. 不要急于推销产品。