主持人：谢谢黄总精彩的演讲，我们都知道在在黄总的带领下，一起装修网从2009年成立至今，经历了稳步提升、高速发展、全面扩张、精耕细作的过程，同时也推动了中国家居行业的快速提升。“一起装修网模式”成为中国家居互联网行业及媒体津津乐道的话题。以创始人黄杰先生为杰出代表的一起人以变革行业、重塑行业、把握时代潮流、推动家居行业线上线下移动互联为愿景和使命，为推动行业转型升级做出了卓越的贡献。
本次盛会我们也得到了众多风云人物的大力支持，他们也是一起装修网全国战略合作伙伴，下面我们有请杭州奥普执行总裁吴兴杰先生，做移动互联网时代实战分享，让我们共同期待吴总的分享，有请。
杭州奥普执行总裁吴兴杰分享移动互联网时代实战经验
吴兴杰：尊敬的各位领导、各位前辈大家下午好，其实今天的主题叫做移动互联颠覆，我很紧张，前面两位非常有见识的领导描绘了美好的家居行业但是略为挫折的明天，表明了移动互联时代已经到来，黄总把各种想法都跟大家做了分享，我相信台下在座的绝大多数的人都是卖货的，我们都懂得彼此的辛酸，接下来我和大家来分享一下我这一年以来卖货的一点心得，更多的是和大家来探讨在移动互联网下面我们不仅有黄总给我们这么好的产品，我们企业应该自己做些什么。
这是我们今天探讨的一个前提，我们在想，我们今天无论是讲互联网还是讲移动互联网，讲大数据还是讲现在的一切，我们在座的是做什么的，我们本质上是卖货的，我们要把有品牌的产品卖给消费者，消费者是所有的原动力和根源所在。
其实我们今天为什么黄总说做的是移动互联网，它其实不是，移动互联网背后是一个一个的人，这些人有什么特点，他们每人都有一个手机，拿着手机的人，我们叫做在桌面互联网时代寻找的是IP，每一个电脑对着一个IP，而在移动互联网时代每个手机对着一个ID，我们说我们不需要IP，而要的是ID，这些ID再还原回来就是我们的消费者。
我们现在经常讲，刚才黄总也说了，消费者去哪了，其实这是我们，无论是怎么变化，作为我们的厂家来说，我们所有的服务对应的都是我们消费者，我们必须去研究我们消费者行为习惯的变化和他消费决策的变化，实际上了解了这些变化，我觉得无论是互联网还是移动互联网，甚至4.0，我们都不会去谈，因为消费者无论通过什么途径，都需要我们的商品满足他们的需求，我相信这是企业存在的意义所在。
无论怎么变化，这个企业存在的根本的目的没有变化，这也是我们这一年多下来觉得很多的东西变得很大，但是有一些东西是不变的，就是对于人和消费者的理解，我加入奥普一年，完全是行业外的人，怎么样带领这个企业前进，我说我有一个很简单的准则，我把自己当做消费者，我希望我们的代理商和厂家能给我们提供什么样的产品，我把自己当做代理商，我希望我的厂家给我提供什么样的服务和产品，所以我觉得我们说到底就是研究这些ID的变化，这些ID都是一个活生生的人。
其实我们说在移动互联网时代，消费者到底发生什么变化，下面这张图非常的生动，五个手指上有新浪，有微信，有人人网，有很多不同的。这批移动互联网的时代，正好是80、90后的时代，我们经常说在座的很多人是互联网的应用者，而80后、90后，他们是互联网的原住民，他们所有的生活的习惯的一切来自于一个新的认知的模式，所以他们认知的方式和我们原先认知的方式是不同的。我们一定有记住他们是互联网的原住民，我们一定要认清这个现实，第一点，他们的客户认知和我们原来的客户认知是不同的，然后在年龄段上来讲，这波人将是部分的80后，大量的90后，因为我们建材家居行业不是家电，我们接触他们的机会更多元，今天我们去看看在食品快消行业，他们在做的一些事情，实际上已经是直接面对以90后为主流的消费者群体。这些企业的沟通其实能给我们带来很多的借鉴的意义，所以我们必须要尊重用户，当我们不懂得他的时候，他凭什么把他最有限的预算掏给我们。所以我们必须要去尊重他们这群80后、85后和90后。
还有消费情景的变化，我相信在座的各位都是成功人士，我们平时去居然、红星这些高大上的地方，最好的门店购买产品，后来像黄总这样一批人，为了解决很多80后预算的困难，当房价越来越高，我们给装饰预留的预算又有限，我们怎么样把房子装修的时候，所以黄总带着一起装修网把大家聚集在线下，去砍价，用量换价格的变化，但是85后和90后，他们就是在网上，他们消费的情景的模式，他们认识的模式和我们不一样，现在很多人全部的采购都来自于线上。
所以他们选择什么瓷砖，就像黄总说的，我们现在所有的大牌到底有多少为80、90后认知，我一定会问很多的学生知道我们，可能有一半，你们有多少人使用奥普，可能又只是一半，这就是消费者的进化，这其实是移动互联网变革背后最大的原动力，因为我们的产品为他们所消费，我们的收入是他们所赐予的，如果我们对他们都不尊重，他们为什么要对我们的产品和服务买单。
这是第二个，面对用户的变化，企业能做什么，这里面很简单，我们可以看出来，1.0时代产品为王，在那个产品稀缺的年代里面，我相信在座的很多人，我本身没有经历过，有一个购物券的时代，在那个时候不仅是拥有资金，体必须要有券才可以买到产品，后来这个时代过去了，进入到了渠道为王的时代，让他们所见之处都有我们的产品，我们的产品才能被购买，这是渠道为王的时代，那个时候一些品牌我就不一一列举了。第三个营销为王，占领消费者心思为非常重要的一点，当消费的时候就会想到你，对你的购买就大大的增加，4.0时代就是消费者为王，消费者说原来我们都是先认知再购买，而到4.0时代，消费者先忠诚，因为他同为消费者，其他的消费者对于你的品牌、产品服务的评价，所以在4.0时代里面，我们这些企业的主权意识，我们要薄弱薄弱再薄弱，我们要记住我们经常说一句消费者是上帝，但是我们真正有没有做到上帝，我们的产品是不是上帝所需要的，我们所揣摩品牌的时候我们是否以他们想接触的渠道卖我们的产品，或者我们有没有提供他所需要的认为适度的服务。我相信如果我们扪心自问的时候很多答案都是NO，所以消费者为王不是一句简单的口头语，他需要对我们整个企业的决策的过程进行重复以后，才有可能实现的一个问题。
人在变化，企业在变化，其实背后有更多的像黄总这样的一起装修网为代表的平台的变化，因为我们这群人是通过平台来发展的，平台的力量是巨大的。我们说进化论里面，从搜索时代，到移动互联网时代这都是移动互联网的变化。今天在一起装修网的现场让我做三十分钟的演讲，这是对4.0时代里面的一些简单的看法，4.0时代工厂生产的不仅仅是产品，这些产品背后是数据，如果没有这些数据，我们不知道客户是谁，客户需要什么样的产品，我们不知道客户什么时候需要这个产品，多少价格需要这个产品，所以这是我刚才说的，它是以物联网为基础的供应链再加上极致的物流体系来实现的一个工业4.0时代。
简单来说，就是通过大数据，知道需求在哪里，去洞察，他们年龄，性别、职业、地域，收入行为，关注的产品，洞察他们真实的需求，我们的上帝到底需要一个黑色的话筒还是一个橙色的，但是我们今天都是我们给他们的，而未来更多的是让他们来告诉我们，然后当我们知道他们的需求以后，才采取我们的营销策略，不然我们的营销说实话，更多的是在猜，在物质缺乏的年代里面，我们很有天赋的人可以猜得出消费者需要什么，当我们不清楚他们需要什么产品的时候，我们猜的时候会猜错，即便猜对了，供应链也是极其低效的，最个性化的东西最难被满足，但是80、90后就是这么一批有个性化的人群。在采取针对有效性的传播途径的时候，我们才可以真正的创造价值，这种价值是真正受消费者喜爱的产品，供应链效率是最高的，门店的营销是最高的，而这个时候才有了品牌。
所以在工业4.0的时代里面，我们需要提供的是极致的产品和极致的服务，通过他们来塑造品牌，而不是说因为我今天是大牌，我这个东西就应该卖的很贵，那只是一个强势传播的时代，而未来是自媒体的时代，每个人都可以成为评价者。品牌还要重视口碑的叠加，未来的口碑是通过一个个ID来的，在一个一个的评价里面就能堆积出品牌的积累。
所以我们说在这个工业4.0的时代里面，一个关键词叫做零，消费者零接触，现在我们通过很多的层级去接触到消费者，层级越多，失真率也是最高，只有最直接的距离我们才可以发现消费者在哪里，他们的需求是什么。
第二点，库存零，在很多人看来觉得这是一个天方夜谭的事情，我们不能说库存是零，但是要趋向于零，首先我们要洞察需求，我只有洞察了需求以后，才会生产有真实需求的产品，如果这个需求本身是虚假的，我的库存就是成本。
第三个点，门店零浪费。这个零都是趋向于极致的表现，因为不仅仅是卖货，他可以通过APP的活跃度规划在哪一个区域开多大的门店，我们现在不能说红星、居然开到哪里我们跟到哪里，大家都知道，门店成本是非常高昂的成本，如果我们知道我们的受众在哪里，他们对于门店有什么样的需求，我们应该设计多大的门店，门店应该什么样。
最后一个最重要的就是归零的心态，我们在移动互联网积累了很多的经验，这些经验很宝贵，但是有一些经验也似乎太死。做极致的产品，做极致的服务，我对这种经验是永远传递下去的，它是本质，根源的东西，而有一些基于传播，基于策略传播的东西，原来的经验都是基于60后、70后，那个时代他们都是年轻人，他们都是最潮的人，但是在移动互联网时代，我们在座的各位我们都需要有一个用于归零的心态，只有这样，我们才会去认真的对待各个群体，重建我们整体企业内部的框架和我们的供应链。
我们是一群把有品牌的产品卖给中国渠道，卖给消费者的，但是我们有时候总是自说自话，这个在我们企业里面经常说，请你说人话，我们是说你对着什么样的人们应该讲什么样的话，对于张秘书长，我们就应该讲您这个年代的，因为您能理解和接受的语言跟您沟通，这是一种尊重的起点，跟黄总沟通，我们可能用黄总习惯的沟通方式跟他沟通，面对90后，我们需要用他们的语言跟他们沟通。如果没有尊重，我们就谈不上沟通，但是这只是一个基础，我们毕竟永远要记得我们是卖货的，我们的内容是什么，我们卖的是品牌，我们卖的是产品，我们卖的是服务，如果没有内容，所有的一切都是空洞的，都是形式主义。移动互联网时代对我们提出了更高的要求，我们对着60后、70后、80后，我们要分别讲他们听得懂的话，告诉他们我们是谁，我们卖的是什么样的产品，我们卖的是你们喜欢的产品和适合你们的服务。所以我们永远坚持内容，如果没有内容，我们就会变成行尸走肉。
我们首先要甄别不同的人群，只有人群了解清楚了，我们才能学会用他们听得懂的语言跟他们沟通，用他们习惯的渠道方式让他们推荐产品，以他们喜欢的方式来为他们制造产品，所以我们说先是甄别我们的客户，然后我们认为未来我们卖的不仅仅是产品，如果仅仅是产品，不用说移动互联网，我们家居行业，建材行业，更多的需要体验，需要增值服务，所以我们的体验里面，我们认为永远不会消亡的基础在于，他有真实存在的意义，而互联网和移动互联网只是把部分的功能转移了，而线下永远是体验增值服务的重要的载体，这也是我坚信我们做实体的永远有自己的春天
再接下来，要么做价格的减法，要么做价值的增法，在购买以后我觉得真正的事情才开始，因为这是一个自传播的时代，这是一个没有人都能成为品牌建设者的时代，当我们把它口袋里面的钱掏进口袋的时候，再跟他说声谢谢，再提供一点点他们觉得微不足道的服务，他会非常坚定的记住我们这个品牌和这个品牌背后所传递出来的精神内涵，我们不仅仅卖货，我们是在负责任的卖货，所以我认为这就是一个价值链重新塑造构造的过程。
理想总是美好的，现实总是很残酷的，我们今年流行的一个片子《爸爸去哪儿了》我们的感受是顾客去哪了，有一个朋友说感谢互联网时代，可以有了让他感觉客户的机会，我说正是因为互联网把我们原来的客户打碎了，原来我们只要在央视打一个广告，发发传单所有的顾客都可以解决，而移动互联网让这些都变成了碎片化了，我们的思维也碎片化了，因为我们在现实和虚拟之间跳动，我们的需求也越来越碎片化了。所以有了我们这一群卖货的人操碎了心。
还有一点，阿里今年双十一，大家看到了未来布局是农村化了，这是移动互联非常大的机会点所在，因为农村市场是我们未来又一个大的增长点，也是我们这些品牌厂家想吃但的不那么好吃的一个蛋糕，但是移动互联网给我们提供了这样的机会，因为他能变得很直接，不用一两三四级，把乡村市场定位为六七级市场，如果需要那么多的分销，他的成本效率是极低的，而现在移动互联网让我们有机会直接接触这个市场的机会，而且他们的PC远远低于移动互联，在广大的乡村里面移动互联是主要的获取互联网的方式，他可以把我们的渠道进行极大的改变。
所以移动互联的应用带来了什么，可以减少我们渠道的环节，让渠道变得更加直接，甚至是零距离，它让我们减少了供需的对话成本，因为我们知道他们需求的是什么样的产品，我们不要再生产一系列的东西，大家知道能卖货的就那两个，是不是能占我们所有销售的百分之四五十和利润的七八十，我们绝大部分的东西都在猜，还有一点，在座的各位都在说我们不仅跟黄总一起搞一起装修网，我们过去的人流成本太高了，只要能够减少这些成本，我们带来的一定是效率的提升，我们带来的一定是口袋里面预算的增加，年底更多的盈利。
所以我们今天回头看一下刚才，正是因为消费者的量变推动了移动互联网的变革，我觉得今天所有面对移动互联网我们都在探讨，我们只是在做一些尝试，需要我们行业共同深入交流，首先我们说我们是卖货的，我们是卖产品的，如果我们卖的产品都不是消费者所需要的，所以我们说我们希望从产品时代买入到数据时代，我们希望我们的产品不再是研发总监或者是企划部总监拍脑袋想出来的产品，而是真正有需求的产品。
这个数据是需要我们的厂家和代理商共同获取的，获取了这个数据以后，我会对这个数据进行分析，有一些人已经成为我们的会员，我们的会员是意向客户，而成为我意向客户，未购买人，我怎么样对他的消费决策进行影响，做增值服务，把潜在的意向客户做成真实的交易客户，我让他通过给他增加时间的福利，让他截取更翔实的信息，你在什么样的地方，什么价格买到什么样的产品，然后我们还会利用我们的一线设计师包括我们核心会员，帮助认为我们的产品是好的，大家都卖货知道，老客户带来的新客户成交率是最高的，在这个时候他成为会员，我们能给他提供什么样的服务，他有任何的要求不再针对代理商，直接到品牌，这样的会员才是有意义的会员，因为我们必须给他们提供增值服务。所有的这些会员能反馈给我们企业的是有哪些产品。我们通过简单的几个案例发现，我们不用猜了，我们让消费者自己选择。
然后我们说我们是做品牌的，品牌是我们在座的各位做的还不错的很重要的原因，但是我们的品牌原来都是自说自话。我们做了一些事情，原来我们专注行业22年，现在我们说我们是一群有强迫证人，我们有病但是不治，就这样跟80后、90后进行沟通。
这里讲一下我们的渠道，刚才说了双十一，不是追求量有多少，我们只是说我们打造用什么模式，我们是互利共赢的模式，我们把所有的利润返回给代理商。其实我们说无论是互联网还是移动互联网，我们要求的是效率的提升，我们坚持效率为核心，如果互联网和移动互联网不能带来供应链效率的提升，对我们来说只是又叠加了一些成本。所以我们能做的是什么，我们认为我们所参考的是，我们用技术让我们的供应链更有效率，我们就生产几款能卖的产品，我们让我们的渠道更有效率，每个平方里面展示的和卖的产品都是消费者喜欢的，这是未来奥普想做的一些事情。我们根据会员需求，基于大数据的分析，代理商要服务化，门店必须是有信息化的基础，减少中间的环节，供需关系的时间，品牌传播，互联网的服务化，所以我们说人变了，天变了，我们需要建材本身就是一个天然的东西。所以在这里今天更多的是分享了个人的一点点对于互联网和移动互联网的思考以及奥铺在这一年里面做的一些尝试和未来想做的事情，奥普很渺小，需要行业引导，需要大家一起推动这个事情，谢谢大家！
主持人：非常感谢吴总的精彩演讲，通过这样的分享让我们认识到互联网的发展离不开越来越近了，今天的会议马上进入颁奖典礼，让我们共同盘点2014年大家为家居互联网行业的作出的丰功伟绩。
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颁奖嘉宾：中国建筑装饰协会住宅委员会秘书长张仁先生
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主持人：有请获奖代表上台领奖，有请颁奖嘉宾张仁、黄杰、程海、胡一刀、丁森为他们颁奖。
主持人：至此所有奖项全部颁发完毕，让我们再次用热烈的掌声对他们表示祝贺。请合影留念。
主持人：尊敬的领导，各位来宾，女士们先生们，我们共同见证了2014的辉煌，我们期待着2015大有作为。在一起，让我们秉持信赖、互助、开放、包容的合作理念，颠覆传统桎梏，拥抱行业变革。希望我们再接再厉，在2015年再创佳绩！
